Ставки на спорт » Гандбол » От местной компании до мирового бренда – СМО Parimatch о стратегии развития букмекера

От местной компании до мирового бренда – СМО Parimatch о стратегии развития букмекера

С 8 по 11 сентября 2020 года прошла онлайн-конференция The SBC Summit Barcelona, в которой более 275 спикеров обсудили главные темы года для беттинг-индустрии. Одним из выступлений стала презентация российской букмекерской компании Parimatch.

Иван Ляшенко (CMO) рассказал о том, как Parimatch превратился в глобальный бренд, а также, какой путь компания прошла от небольшой локальной организации до мирового беттинг-бренда. Betting Insider сделал полную расшифровку и перевод выступления.

У нас прошло три крупных преобразования.

  1. Первое – техническое, о котором подробнее вам могут рассказать такие люди, как Григорий Бакунов или Сергей Портнов.
  2. Второе – операционное, связанное с нашей внутренней структурой, нашими шагами на пути к глобальному успеху и работой головного офиса.
  3. А третье – маркетинговое, о котором я как CMO и расскажу.

Когда вы работаете в небольшом регионе или маленькой стране, принципы маркетинга не меняются: одни и те же технологии с операциями и ценами, одни и те же СМИ и способы рекламы. И с самого начала ясно, сколько это будет стоить, будет ли недоплата или переплата. Если речь идет о глобальной компании, то надо инвестировать миллионы долларов ежемесячно. Необходимо понимать, что все идет как минимум неплохо. По крайней мере, в первый месяц.

Ребрендинг и глобализация бренда

Самое главное – это все же не деньги, а бренд. Наш ребрендинг состоялся два года назад и стал фундаментом для последующего развития компании. Логотип 2005 года сменили на логотип 2025 года – для нас это подобно спринтерской дистанции, но зато мы стали более продвинутой компанией.

Когда вы формируете свой бренд и свою стратегию, вам необходимо обязательно найти главных клиентов, которым вы и будете предлагать свои услуги. Надо сконцентрироваться на конкретном регионе и конкретных клиента.

Когда вы выйдете на мировой уровень, то придется переключиться от местных клиентов на мировых. Люди в Германии, Украине, России и Индии имеют схожие интересы, но зарабатывают разные суммы, водят разные автомобили, да и хобби у всех разные. И все же надо найти зацепку, с помощью которой и можно будет начать работу с основной клиентурой.

Конечно, это очень сложно сделать, и в этом случае нужно найти основную ценность бренда, которая была бы близка вашим главным клиентам. Наша ключевая ценность, к примеру, заключается в том, что мы дарим людям, если не радость, то адреналин и шанс почувствовать себя беттером и крутым парнем типа Конора Макгрегора. Мы ищем всех, кто хочет стать таким, как Конор, и дарим им возможность побыть в роли Конора. С помощью амбассадоров длительные перспективы компании, конечно, не вырисовываются, но с самого начала надо определить, кем хотят почувствовать себя ваши клиенты и как вы можете обеспечить им подобные ощущения.

Сразу оговорюсь, что перечисленные мною условия успеха не являются более или менее важными по сравнению с другими, они все равноценны, и я уделяю каждой из них внимание. Поэтому перейдем к следующему по списку, но не по значению элементу – аналитике.

Мошенничество, отчетность и моделирование

Как уже было отмечено, необходимо в сжатые сроки проанализировать свои действия и убедиться, что мы выжимаем максимум. Наш мир меняется быстро, поэтому нельзя просто так взять и вложить 10 тысяч долларов, затем подождать результатов в течение месяца и решить вложить еще 20 тысяч в случае успеха. Здесь неприменима стратегия 20/20. Для успеха необходимо использовать собственные модели прогнозирования, а также самому оценивать и искать возможности получения максимального эффекта в сжатые сроки.

Наша аналитика делится на несколько блоков.

  1. Первый связан с борьбой против мошенничества. На текущих рынках и на новом рынке можно столкнуться с CPA-фродом, с ботами, которые накручивают кому-то оценки и генерируют однотипные комментарии. Каждый день приходится участвовать в битве, в которой невозможно победить, однако чтобы стать всемирно известным брендом, надо вкладываться в средства ручного и автоматического обнаружения подобных видов мошенничества.
  1. Второй блок нашей аналитики – отчетность. Специалисты по маркетингу вне зависимости от условий работы – в офисе или удаленно – должны разбираться в том, какие использовать показатели, а вы как CMO должны понимать, правильно ли вы их анализируете. В разных отчетах одни и те же показатели вычисляются разными способами, поэтому главное – не запутаться, иначе трудно будет определить на сколько выросли ваши показатели – на 10, 15, 20 или 25%.
  1. Третий блок аналитики – моделирование. Вы все знакомы с такими словосочетаниями, как «машинное обучение», «компьютерное зрение», «big data» и т.д. Все заявляют, что это им нужно, однако не понимают, как это правильно внедрять и эксплуатировать. Начать необходимо с основ маркетинга, с анализа товаров повседневного спроса (FMCG) и дробления рынка, чтобы правильно все моделировать. Необходимо принять, что везде могут быть какие-то ошибки и недочеты, например, стоило «пожадничать» на 30% бюджета, и в итоге мы недобрали 10% клиентов. Те, кто не разбираются в подобных вопросах, рискуют застрять надолго.

Больше интересных материалов в нашем блоге:

Партнерский маркетинг

Мы участвуем в конференциях, обсуждая проблемы с партнерами, анализируем их трафик. Выбирая партнера, необходимо определить, принесет ли ваша партнерская программа прибыль: здесь применяется модель разделения доходов (revenue sharing). При учете доходов и расходов сначала вы делите все доходы с вашими партнерами, а из того, что осталось, вы вычитаете все расходы и уже потом узнаете, какова ваша чистая прибыль.

Для компаний местного значения это не так важно, а вот для мировых гигантов, особенно если бюджет на партнерскую программу удваивается каждые несколько месяцев – это играет куда более важную роль. И надо постоянно проверять, приносит ли прибыль данная компания. Так что если вы задумали выходить на мировой рынок, подумайте, какие расходы вам придется возложить на партнеров, и решите, нужна ли вам эта программа или нет. Над этим работают и CFO, и CMO.

Маркетинговая стратегия

Многие специалисты, особенно на рынке азартных игр и ставок на спорт, для себя сводят стратегию только к тому, как потратить выделенный советом, CEO или инвесторами бюджет. Необходимо задаваться вопросом не «как потратить», а «на что потратить», и это один из важнейших переходов, которые осуществляем мы и должны осуществлять другие компании.

Я говорил про дробление рынка.

  • Каждый должен знать какие цели и задачи мы ставим, и в таком случае есть вероятность, что с точки зрения прибыли, средства не будут эффективно использованы.
  • Надо уметь думать наперед, оценивать перспективы на ближайшие четыре года – где мы будем, чего добьемся и с какими целями и задачами справимся, а не то, как мы освоим бюджет.

Технологии

В самом начале я рассказал о наших преобразованиях в сфере маркетинга и становлении как digital-компании, но давайте остановимся подробнее на технологическом факторе. Зачем для нас важен сам факт присутствия команды разработчиков, работающих с маркетинговыми технологиями?

Мы не так развиты в плане маркетинговых технологий: пусть у нас быстрый доступ на веб-сайты и приложения, пусть мы тратим доли секунд на принятие ставок и их обработку, но ведь маркетинг предусматривает наличие разных сетей типа CPM и CPC с множеством партнерских программ. Нет единого места, где можно проанализировать влияние всех этих факторов и все сложить воедино.

Есть еще и такой фактор, как интернет-трафик и посещаемость сайта. Разные компании рассказывают, как с помощью всего одного щелчка можно узнать, что это за клиент: новичок или опытный, видел ли он рекламу, есть ли у него депозит и делал ли он вообще ставки. Это можно узнать за считанные секунды и направить клиента туда, куда пожелаете. Убежден, что некоторые ребята разбираются в этом, но не думаю, что это так уж распространено: в индустрии ставок в плане трафика и маркетинга есть тоже свои риски.

Чтобы стать успешной мировой компанией, нужно понять, что за место ты собираешься занять. Для нас таковым стали бои и виртуальный спорт. В футбол мы не вкладываемся, к примеру, но вообще, когда приходите на рынок, надо как-то отличаться от других игроков. Вот мы и выбрали эти два вида спорта.

Конечно, в таком случае мы приобретаем многое, но и работать надо себе не в убыток: надо учить клиентов о том, где и как играют в казино. И вообще надо найти то, чем вы сможете выделиться на фоне других игроков.

Мировые спонсоры

Без них бесполезно пытаться стать глобальным игроком. Мы заключили контракт с мировым футбольным грандом – это «Ювентус». У нас намечаются контракты с еще двумя большими клубами (Parimatch уже объявил о партнерстве с «Лестером» и «Эвертоном»). И наконец, четвертый спонсорский контракт заключен нами с командой Fnatic – одной из топ-команд в киберспорте. Я думаю, мы на правильном пути, потому как тот, кто развивает маркетинг во всех направлениях, года за три сможет стать главным игроком рынка.

И я еще раз напомню: не думайте, как региональщик. Думайте, как глобальный игрок, даже если вы все еще игрок на уровне региона!

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.
Ваше имя: *
Ваш e-mail: *
Код: Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Введите код: